Чорабинихои маркетинги

Моњияти маркетинги конверсионї ва њавасмандгардонї

Идоракунии маркетинг мазмуни идоракунии тақозои (талаботи) харидоронро дорад. Аз ин љо ҳар як ташкилот дараљаи дилхоҳи  тақозои харидоронро ба моли худ муайян намуда, бо тақозои ҳақиқї муқоиса менамояд, дар марҳилаҳои гуногуни инкишофи тақозо ба ҳар як ҳолати вай мувофиқ намуда чорабиниҳои  маркетингиро мегузаронад. Бояд ќайд кард, ки дар баъзе адабиётњои гуногун чорабинињои маркетингиро њамчун намудњои асосии маркетинг истифода мебаранд, ки аз ќисмњои зерин иборат аст:

     I.Маркетинги конверсионї.  Агар дар бозор тақозои манфї ба молҳои ширкат љой дошта бошад, онгоҳ усулҳои маркетинги корверсиониро истифода мебаранд. Тақозои манфї гоҳ-гоҳ пайдо мешавад ва моҳияташ дар он аст, ки ҳамаи харидорон (ё аксари онҳо) ба сифати баланди моли ширкат нигоҳ накарда, аз вай рўй мегардонанд, масалан либосе, ки аз муд баромадааст, мошину дасгоњҳое, ки ҳосилнокии паст доранд. Корхонаҳо ба шахсоне, ки аз ҳабсхона баромадаанд, (ё ягон ихтисос надоранд) барои ба кор гирифтан тақозои манфї доранд.

Вазифаҳои маркетинги корверсионї аз он иборат аст, ки муносибати харидорро бо моли ширкат тағйир диҳад, яъне тамоюли афзудани тақозои манфиро боз дорад.

Ба қатори чорабиниҳои маркетингї, ки дар барномаи маркетинги конверсонї пешбини шудааст инҳо дохил мешаванд:

  1. Даровардани тағйирот ба баъзе хусусиятҳои алоҳидаи мол ё ин ки тамоман аз навсозии мол;
  2. Арзон намудани нархи мол то он дараљае, ки мол фурўхта мешавад;
  3. Ҳавасмандкунии харидорон  бо мақсади тезонидани раванди савдо ба воситаи истифодаи тарзу усулҳои нав ба монанди ба хонаи харидор бурда расонидани мол, хариду фурўш ба воситаи телефон ё компютер ва ғайра.

     II.Маркетинги ҳавасмандгардонї. Агар дар бозор тақозои харидорон ба моли ширкат тамоман љой надошта бошад, онгоҳ чорабиниҳои маркетинги ҳавасмандгардониро истифода мебаранд. Тақозои харидорон дар ҳолатҳои зерин љой надоранд:

  1. Хусусияти истеъмолии мол ба харидор тамоман номаълум аст;
  2. Молҳое, ки арзиши истеъмолии баланд доранд, вале ба бозорҳои лозима гузошта нашудаанд;
  3. Харидорон намешуморанд, ки молҳои пешниҳод шуда, хусусияти истеъмолии худро гум кардаанд ва ё ин ки зарурият барои истифода бурдани онҳо нест.

Бояд қайд кард, ки фаъолияти маркетинги ҳавасмандгардонї аз рўи барномаи маркетинги ширкат, ки дар он чорабиниҳои зерин пешбинї шудаанд, гузаронида мешавад:

  1. Тағйирот дар байни истеъмолкунандагони мол ва аз он љумла рекламаи пуршиддат бо воситаи ҳамаи воситаҳои дастрас;
  2. Гузаронидани молҳо ба бозорҳое, ки дар он љо ба ингуна молҳо тақозои харидорї ҳаст;
  3. Чунин молҳоро агар ҳамчун қисмҳои эҳтиётї истифода баранд, он гоҳ нархро ба эътидол оварда ба талаботи харидор мувофиқ мегардонанд.

 

2. Роњњои истифодабарии маркетинги равнаќёбї ва ремаркетинг

     III.Маркетинги равнақёбї. Агар дар бозор тақозои эҳтимолї ё имконпазир љой дошта бошад, онгоҳ чораҳои маркетинги равнақёбиро истифода мебаранд. Дар ҳолатҳои зерин  тақозои эҳтимолї ба вуљуд меояд:

  1. Масъалаҳое, ки ҳаёт ба миён гузоштааст ва ширкату корхонаҳо ба воситаи истеҳсоли молҳои гуногун ва хизматрасонї ҳалли онҳоро меёбанд;
  2. Вақте, ки талаботи наву навтарини истеъмолкунандагон пайдо шуд, барои қонеъгардонии онҳо ширкат бояд мол ё хизматрасониҳои ҳозиразамонро ихироъ ва истеҳсол намуда, ба бозор пешниҳод намояд;
  3. Барои муҳофизати муҳити зиндагии талабот ба лавозимоти махсус пайдо мешавад ва онро бояд истеҳсол намуд.

Вазифаи асосии маркеинги равнақёбї дар он аст, ки ба  воситаи гузаронидани як қатор чорабиниҳои лозимї тақозои эҳтимолиро бештар ба тақозои ҳақиқї  табдил диҳад. Ба қатори чорабиниҳои махсус, ки дар барномаи маркетинги равнақёбї пешбини шудааст дохил мешаванд:

  1. Моли навро ихироъ ва истеҳсол мекунанд, ба харидор дар бозорҳои лозимї онҳоро пешкаш мекунанд;
  2. Номгўи молҳоро тағйир медиҳанд ва дар натиља моли истеҳсолшуда баъзе љиҳатҳои сифати моли навро мегирад;
  3. Истифода бурдани тарзу усулҳои навтарини хизматрасонї ва ба давраҳои «ҳаётї»-и мол мувофиқ намудани чорабиниҳои маркеингї.

     IV.Ремаркетинг (љонноккунии тақозо). Агар дар бозор тақозои харидорон то рафт кам шуда, тамоили суст шудани тақозо қувват гирифа истода  бошад, он гоҳ ширкат бояд чорабиниро аз рўи барномаи ремаркетингї (барои љонноккунии тақозо ё ин ки барои аз нав барқароркунии тақозои харидорон бо молҳои  худ) гузаронад.

Вазифаи асосии ремаркетинг ба сустшавии тақозо роҳ надода, тамоили пастравии онро боздошан аст. Дар барномаи ремаркетинг чунин чорабиниҳо акс ёфа метавонанд:

  1. Ба молҳои истеҳсолшаванда навигарии бозориро дода, ба онҳо диққати харидорро љалб намуда, мувафаққатан бошад ҳам, дараљаи фурўши молро дар нуқтаи баланди дилхоҳ нигоҳ медоранд;
  2. Ба молҳое, ки нисбат ба онҳо тақозои харидорї суст шуда истодааст, рекламаи иловагї ва ахбори нав оид ба мол додан лозим аст;
  3. Ба молҳои истеҳсолшуда, ки нисбат ба онҳо дар бозорҳои анъанавї ё кашфшуда талабот суст шудааст, чорабиниҳои лозимаро гузаронида, онҳоро ба бозорҳои нав гузориш медиҳанд.

Дар њолати натиљаҳои дилхоҳ надодани чорабиниҳои маркетингии дар боло зикршуда, арзон намудани нархи молҳои ширкат, ки тақозои харидорон ба онҳо то рафт кам мегардад ҳамист. Гузаронидани чунин чорабиниҳо барои мувофиқ гардонидан ва омода сохтани иқтидори баланди ширкат ба талаботи бозор равона карда шудааст.

 

3. Роњњои истифодабари ва вазифањои асосии демаркетинг ва маркетинги мухолифї

     V.Демаркетинг (сусткунии тақозо). Агар дар бозор тақозои харидорон ба молҳои ширкат аз ҳад баланд бошад, он гоҳ чорабинии демаркеингиро мегузаронанд. Мақсад дар он аст, ки тақозои аз ҳад баланди харидоронро каме суст ё паст намудан лозим аст. Бояд қайд кард, ки дар натиљаи аз ҳад баланд шудани тақозои харидорї ба он ҳодисаҳое, ки ба ширкат таъсири манфї доранд, оварда мерасонад. Масалан, аз тарафи харидорон аз болои кору фаъолияти ширкат фикру мулоҳизаҳои манфї баён мегардад. Аз ин ҳам бадтараш дар он аст, ки як қисми талаботи истеъмолкунанда ё гурўҳи алоҳидаи харидорон аз љониби ширкат қонеъ карда намешаванд. Ин боиси он мегардад, ки харидор ба сустии ширкат ё набудани хоҳиши вай барои пурра қонеъгардонидани тақозояш бовари ҳосил мекунад. Дар гирду атрофии нишонаи ширкат ва моли вай эҳсоси нохушї харидорон пайдо мешавад. Ин сабабҳоро ба назар гирифа, ширкат маљбур мешавад, ки барномаи демаркетингиро тартиб дода, чорабиниҳои зеринро гузаронад:

Нархи молҳое, ки тақозои харидорон ба онҳо аз ҳад зиёд аст, баланд намуда, мувафаққатан таносуби байни талабу таклифи молро ба эътидол меорад;

  1. Додани рекламаро боз медорад ва дар баъзе мавридҳо барои суст кардани тақозо ба моли худаш аксулреклама (антиреклама)-ро истифода мебарад;

 

  1. Ба ширкатҳои хориљї иљозатнома (литсензия) барои истеҳсоли ин гунна молҳо дода мешавад, то ки бо тезї ҳаљми истеҳсоли молҳои камёфтро зиёд намуда, барои пурратар қонеъгардонидани тақозои харидорон замина таёр кунанд.

Ҳамаи ин чорабиниҳо аз рўи барномаи демаркетинг бо мақсади нигоҳ доштани харидорон ва садоқату эҳтироми онҳо нисбат ба ширкат ва моли вай гузаронида мешавад.

     VI.Маркетинги мухолифї. Агар дар бозор талаботи нооқилона (ғализ) љой дошта бошад, он гоҳ гузаронидани чорабиниҳои маркеинги мухолифї рост меояд. Тақозои нооқилонаро аз нуқтаи назари тинљию оромии љамъият ва аъзои алоҳидаи он муайян менамоянд. Масалан, тақозо ба нўшокињои спиртї, тамоку, маводи муќаддир ва ғайра. Дар шароити васеъ паҳн шудани муносибатҳои маркетингї, тақозо ба ингуна молҳо вуљуд дорад ва ин мувофиқи қонуни бозор бояд қонеъ гардонида шавад. Аз ин сабаб вазифаи асосии маркетинги мухолифї — ин кам намудан ва агар имкония бошад тамоман барҳам додани  тақозои нооқилона мебошад. Чунин вазифаро бо роҳҳои зерин иљро менамоянд:

  1. Маҳдуд ва ё тамоман маън намудани истеҳсоли ингуна молҳо;
  2. Молҳое, ки истеҳсол ва ба шабакаҳои савдо гузошта шудаанд, мусодира намуда несту нобуд карда мешаванд;
  3. Васеъ ва бо самар гузаронидани маъракаю маросимҳои анъанавии мардум, паҳн намудани иттилоот барои омма дар бораи истеъмоли чунин молҳо.

Дар Љумњурии Тољикистон асосан ин гунна молњо дар шакли импорт яъне воридот аз дигар давлатњо бо тарзу воситањои гуногуни расмї ва ѓайрирасмї ворид карда мешавад. Дар ин марњила яке аз роњњои асосиие, ки мањдуд (барои раќобатнокии  истењсоли мањсулотњои ватанї бо мањсулотњои хориљї) ва ё тамоман маън намудани баъзе намудњои ин гунна молњо зарур аст, ин нисбатан зиёд кардани бољи гумрукї ва тамоман маън намудани ин гунна молњо аз сарњадоти давлатї мебошад.

     VII.Директ-маркетинг. Директ-маркетингро мутахасисони соҳа чунин муайян мекунанд: чорабиниҳои маркетинги ширкат, ки барои  гирифани фикру мулоҳизаи истеъмолкунандагон оид ба хариди мол ва ё хидмат гузаронида мешавад. Масалан, ба чорабинии ширкат оид ба коркард ва истеҳсоли моли нав, аксуламали харидор ба додани супориши бевосита барои харидани мол  ё хидмат, ё дар шакли талаб ба гирифтани маълумои иловагї оид ба моли нав мебошад, ки дар натиља харидор ба намуди мурољиат, барои харидани мол ба идораи ширкат зоҳир мегардад.

Дар зери чунин таърифи мухтасар яке аз муњимтарин кашфиёти асри XX дар соњаи маркетинг љой дорад. Гуфтан лозим аст, ки директ-маркетинг тарзу воситањои маркетинги классикиро рад накарда ба он сифатњои наву маъмулро илова намуд. Масалан реклом на танњо воситаи ављгиронии фурўш мебошад, балки он тарзи мустаќили фурўши мол ба њисоб меравад. Директ-маркетинг ба коркунони реклом њунари фурўхтани мол ва ба фурўшандагон бошад маданияти рекломкуниро меомўзонад.

Бояд ќаяд кард, ки маънои директ-маркетинг дар барќарор намудани муносибатњои хуб дар байни ду шахс, яъне фурўшандаю харидор буда, њар яке азонњо таљрибаи њарўзаи худро дар маркетинг истифода мебаранд.

Ширкатҳо дар Љумҳурии Тољикистон қадамҳои аввалинро дар соҳаи директ-маркетинг гузошта истодаанд. Масалан, ороиши витринаҳои супермаркетҳо ва мағозаҳои тиљоратї, нишонаи молҳо ва ширкатҳо, теле ва радио реклом, маҳсулоти чопї, фаровон гардонтидани бозорҳо ва баланд бардошани маданияти савдо, хизматрасонї ва дигар шароитҳо шуморо барои харидани мол омода месозанд.

Дар он соњањое, ки ширкат амал мекунад ва дар онљо раќобат пуршиддат аст, афзоиши њаљми фурўш ва васеъшавии рўйхати номгўйњои молњои як хела ва монанд љой дорад, истифодаи  директ-маркетинг алалхусус самаранок мебошад. Чи хеле ки таљриба нишон медиҳад, ҳангоми истифодаи директ-маркетинг диққати асоси ба истеҳсоли молҳо ва хизматрасонї бо баеътиборгирии  талаботи шахсии харидор равона карда шудааст, ки ин гарави муваффақият аст.

Читайте также:

Добавить комментарий